"Me urge dinero para la quincena."
Te ha pasado. A todos nos ha pasado.
Pero mientras andas buscando cómo completar, probablemente tienes $50,000 o $100,000 que podrías liberar mañana mismo. Solo tienes que saber negociar con tus proveedores.
El crédito que ya tienes (y no estás usando)
La matemática simple
Si compras $200,000 mensuales a proveedores y pagas en 15 días, necesitas tener $100,000 "estacionados" para cubrir ese desfase.
Pero si negociaste 45 días para pagar, solo necesitas $0 extra. Esos $100,000 los puedes usar para otra cosa.
Eso es crédito. Sin intereses. Sin buró. Sin trámites.
El impacto real
| Si cambias de... | A... | Liberas* |
|---|---|---|
| Pago inmediato | 30 días | $200,000 |
| 15 días | 45 días | $200,000 |
| 30 días | 60 días | $200,000 |
*Con compras de $200,000 mensuales
Ese dinero liberado es capital de trabajo que puedes usar para:
- Comprar más inventario
- Cubrir nómina
- Invertir en marketing
- Simplemente dormir tranquilo
Lo que puedes negociar (no es solo precio)
1. Días de crédito
La más importante para tu flujo.
Cómo pedirlo:
- "Estamos creciendo y necesitamos más capital de trabajo"
- "Con 45 días puedo aumentar mi pedido mensual"
- "Tu competidor me da 60 días..."
Qué ofrecer a cambio:
- Mayor volumen de compras
- Exclusividad en tu zona
- Pagos puntuales garantizados
2. Precio
La obvia. Pero hay que saber pedirla.
Argumentos que funcionan:
- "Llevo X años comprándote, nunca he fallado un pago"
- "Conseguí esta cotización de tu competidor" (muéstrala)
- "Si me bajas 5%, puedo aumentar mi pedido 30%"
3. Descuento por pronto pago
Si tienes liquidez, esto es ORO.
Ejemplo típico: 2% de descuento por pagar en 10 días en lugar de 30.
El cálculo:
- 2% por 20 días de adelanto
- Equivale a 36% anual de rendimiento
- Ningún banco te da eso
Si tienes el dinero, paga antes y toma el descuento.
4. Entregas más frecuentes
Menos inventario = menos dinero parado.
Antes: Un pedido grande al mes, guardas mucho. Después: Cuatro pedidos chicos al mes, guardas poco.
El beneficio: Reduces inventario sin afectar operación.
5. Consignación
El proveedor te deja mercancía y solo pagas lo que vendes.
Ideal para:
- Productos nuevos que no sabes si van a funcionar
- Temporadas donde la demanda es incierta
- Negocios con poco capital
6. Otros elementos
- Flete incluido en el precio
- Mínimos de pedido más bajos
- Devolución de mercancía
- Capacitación o soporte
- Material promocional
Cómo prepararte para negociar
Conoce tu poder de negociación
Eres fuerte cuando:
- Representas buen volumen para el proveedor
- Pagas siempre a tiempo
- Hay muchos proveedores alternativos
- Es temporada baja del proveedor
Eres débil cuando:
- Compras poco
- Has fallado pagos
- Solo hay un proveedor
- El producto está escaso
Investiga antes de sentarte
- ¿Cuánto compras al año a este proveedor?
- ¿Cuánto representa para ellos?
- ¿Qué ofrecen sus competidores?
- ¿Es buen momento para ellos o andan apurados?
Define tus objetivos
Ideal: Lo que realmente quieres lograr Mínimo: Lo menos que aceptarías Alternativa: Qué haces si no hay acuerdo
Las técnicas que funcionan
1. Nunca negocies solo precio
"El precio está bien, pero necesito 45 días de crédito en lugar de 30."
Así el proveedor puede mantener su precio (su ego) y darte algo más (tu flujo).
2. Usa el silencio
Cuando te den una oferta, cállate. El silencio incomoda. Muchas veces mejoran la oferta sin que pidas.
3. Pide más de lo que esperas
Si quieres 45 días, pide 60. Si quieres 10% de descuento, pide 15%.
Deja espacio para que "ganen" bajando a lo que tú querías desde el principio.
4. Ten siempre una alternativa
"Si no podemos llegar a un acuerdo, voy a tener que empezar a cotizar con X."
No lo digas como amenaza. Dilo como realidad de negocio.
5. Timing es todo
Buenos momentos para negociar:
- Fin de mes/trimestre (tienen cuotas que cumplir)
- Temporada baja del proveedor
- Cuando lanzan producto nuevo
- Cuando tienen exceso de inventario
Malos momentos:
- Cuando tienen el producto escaso
- Temporada alta de ellos
- Justo después de subirte el precio
Situaciones específicas de Cancún
Con proveedores del centro del país
El flete es caro. Úsalo a tu favor.
"Si me subes el mínimo de pedido, puedo justificar el flete consolidado y ordenar más seguido."
Con proveedores locales
La competencia es menor. Pero la relación importa más.
"Llevamos años trabajando juntos. ¿Qué podemos hacer para crecer la relación?"
Con importadores
Los tiempos de entrega son largos. Negocia con anticipación.
"Si te confirmo el pedido con 60 días de anticipación, ¿puedes mejorarme el precio?"
Cuando el proveedor dice "no"
- Pregunta por qué - A veces hay razones que puedes resolver
- Ofrece algo diferente - "¿Y si en lugar de precio te doy volumen?"
- Pide hablar con alguien más - El vendedor a veces no tiene autoridad
- Déjalo pensar - "Piénsalo y me dices la próxima semana"
- Acepta por ahora - "OK, lo dejamos así. Lo revisamos en 6 meses"
Lo que NO debes hacer
- Mentir sobre cotizaciones de competidores - Se descubre y pierdes credibilidad
- Amenazar sin intención de cumplir - "Si no bajas, me voy" (y luego te quedas)
- Negociar enojado - Las emociones nublan el juicio
- Pedir todo de golpe - Mejor paso a paso
- Olvidar documentar - El acuerdo verbal se olvida, el escrito permanece
El plan de acción
Esta semana:
- Lista tus 5 proveedores principales
- Cuánto les compras al año a cada uno
- Qué condiciones tienes actualmente (días, descuentos)
- Cuáles podrían mejorar
Este mes:
- Cotiza con al menos 1 alternativa por proveedor
- Agenda reunión con el proveedor donde hay más oportunidad
- Negocia al menos una mejora
Cada 6 meses:
- Revisa si sigues teniendo las mejores condiciones
- Cotiza de nuevo para mantener opciones
- Renegocia lo que se pueda mejorar
Lo que hacemos en PDA Consultores
No solo llevamos tu contabilidad. Te ayudamos a mejorar tu flujo:
- Analizamos tu ciclo de efectivo - Cuántos días tardas en convertir dinero
- Identificamos oportunidades - Con cuáles proveedores hay espacio
- Preparamos la información - Para que llegues fuerte a negociar
- Damos seguimiento - Para que los acuerdos se cumplan
El siguiente paso
¿Cuánto dinero tienes atorado en condiciones de pago desfavorables?
Platícanos tu situación y te ayudamos a identificar cuánto puedes liberar. A veces son $50,000. A veces son $500,000. Depende de tu volumen y de qué tan bien estés negociando actualmente.
El dinero que liberes con tus proveedores es dinero que no tienes que pedirle al banco.
